《孙子兵法》助台商提升管理水准

图片来源：台商

　　经常到大陆台商协会讲课，有时会引经据典提出一些名句做为左证课程内容或某一案例的处理方式，尤其是引用《孙子兵法》的智慧，更是信手拈来，不但增益课程的价值，也提供大家另外一种管理思维。有台商朋友的产品有品牌强度但欠缺价格的稳定性，一天到晚进行价格竞争，以至销售金额达标率严重落后于销售数量目标达标率。问如何摆脱竞争，完成业绩？我用《孙子兵法·作战篇》的一句话回答：“不尽知用兵之害者，则不尽知用兵之利也。”

　　从辩证上来说，一件事产生了不利的结果，若改换另一种处理方式，又会出现新的利害关系，例如在创造业绩上，要想甩掉竞争者，拉开业绩距离，竞争对手也想要增加业绩，先要分析盘点自己能否拼过对手的弱点，才能重新武装自己，整合资源条件，从不利的红海（价格竞争）跳到有利的蓝海（价值创新）。

　　又如在经营管理上，由于企业与员工的思考逻辑几乎相反，当我们过分追求利润目标数字时，可能对企业及股东有利，对员工不一定有利；如果对员工不利，以企业立场而言，就是“用兵之害”（不利的因素），企业应当想尽办法扭转这个趋势，利用某一个条件来满足对方（员工），转化为「用兵之利」（有利的因素）的局面，使企业得以顺利经营下去。如果企业不了解这种辩证思维，就无法创造竞争优势。

　　经营企业需知厉害所在

　　台商在大陆投资经营已经超过二、三十年，对大部分来料加工的外销型台商而言，过去的经营环境有利于台商累积利润，创造财富资本，奠定了后来扩大事业规模，甚至成为成立企业集团的基础。但是，以前的获利来源是建立在两岸工资差额的空间上，当时台湾工资高，大陆工资低，差距十多倍，如今那种美好机会已经飘渺远逝，两岸现在的工资差距在三倍之内。以前对台商企业（尤其是两头在外的来料加工业）有利的局面，现在已经种下了对企业不利的果子，随着大陆经营环境的改变，各种经营成本（人事、原物料、土地、税务等成本）的调高，已经成为自己的“用兵之害”元素，尤其在金融危机过后，台商的生存受到严重的冲击考验，唯有转型升级才能转化为“用兵之利”。但是许多台商因为不尽知自己的“用兵之害”到底多大、多深，也就是不知道或者无法掌握自己的缺点、劣势，而无法为自己创造转化条件，这是目前台商转型升级困难的主因之一。

　　有一次对某一个台商协会的台商朋友谈到经营危机时，提出一个异于常人想法的思维模式，建议企业是不是先反思一下自己的劣势（Weakness）或失败的原因，再想方设法寻求运用一些资源条件转化为对自己有利的优势（Strength）。例如中小企业的劣势是资源少、人才少，顾客对企业的品牌印象模糊。总之，资源欠缺是劣势、缺点，问题是我们如何化劣为优？我提出一个解决方案，就是：集中资源的运用效率于某一个迫切需要的地方（例如某一个核心部门、主要市场、主要销售通路等），我还运用了毛泽东的话：“这样在全体上，我们是弱势（就数量来说），但在每一个局部上，在每一个具体战役上，我们是绝对的优势，这就保证了战役的胜利。”台商朋友仍然无法理解我的逻辑思维。

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