在东莞的台商群体，将于5月底进行一场新的商业试水——通过位于东莞东城区的大麦客仓储式批发卖场（下称大麦客）来进行出口转内销的转型。它由130多位台商共同集资而成，除了它本身具有的商业卖场特性，它还有更多的内涵。

　　纵观整个大陆的台商内销转型，眼花缭乱的平台背后却是一脉相承。全国台湾同胞投资企业联谊会会长、台升国际集团董事长郭山辉告诉《第一财经日报》记者，在内销转型方面，东莞台商做了许多大胆的尝试，今后，这些成功经验将向全国进行推广，实现整个大陆台商的转型升级。

　　将推向全国的“麦客”计划

　　大麦客商贸有限公司执行总裁李春才接受本报记者采访时透露，大麦客的最初选址在东莞道滘镇，但为了一炮打红，更具影响力，最终选定东莞城区内，人流量更多、消费更旺，但租金也更高。

　　据介绍，大麦客共有三层，一、二层为超市，三层为台博商贸城，这里展示来自台湾的精品及台商转内销的商品，并接受大批量的订单采购。

　　资料显示，目前在东莞有6000多家台商企业，其中4000多家为纯粹出口型企业，2000多家已经进入国内市场。这几年来，东莞台商协会一直在向所有台商企业灌输一个理念：全球最大的内需市场在大陆，大陆消费者对高品质的商品高度期望。

　　正如该协会编印的一本转型杂志封面上所写：“转型升级是硬道理”。然而，转型并非易事。

　　如一家给世界名牌箱包做代工的台商企业，为了内销，特别创建了一个内销品牌，其箱包采用的技术与世界品牌毫无二致，花了2000多万人民币在全国9个百货公司布点推广，但结果却是全部又收回来。

　　它是当地137个台商共同集资3亿港币才孕育出的平台，参股股东都可以把自己产品拿来销售，既是货源方又是股东，这也意味着，这个卖场可以保证货源的稳定和价格的合理。

　　据李春才透露，计划未来5～7年，全国将会有十几个大麦客建立起来，最快在7年内规划辅导上市。另据了解，在东莞台商协会的规划中，南宁、武汉、天津等城市都已在考察计划之内，最终目标是构建起一个覆盖全国的台资企业内销网络。

　　一位大麦客的股东告诉本报记者，他来东莞已经20年，一直从事鞋的加工出口，现在想转型内销市场，所以入股大麦客，看重的就是这个平台作用，“我们生产鞋子，一方面给国外贴牌出口，一方面送到大麦客内销。”他说。

　　但是，对于广阔的东莞市场以及此后的全国市场来说，占地面积巨大的大麦客毕竟布局有限且成本高昂，为了扩大商品的销售面积，“麦客”计划中还包括正在筹划中的小麦客，小麦客更像是7-11便利店，将销售从大麦客中精选出来的生活必备品。在未来，小麦客将跟着大麦客全国布局。

　　政府支持的军团作战

　　据悉，东莞台商的大麦客项目，由时任东莞台协会长叶春荣在去年台博会期间所披露。也只用了短短一年时间，它便发展至现实层面。同为大麦客执行董事长的叶春荣表示，多亏东莞市政府给转型升级项目开绿灯。

　　东莞东城街道党委书记黄少文曾表示，政府所开的任何一盏绿灯，都是在法律、法规允许下进行。而要开的第一道绿灯，是要突破两岸一些限制性规定，对大麦客进行政策上的支持。

　　以维他命为例，在台湾属于保健品的它到了大陆却属于药品，必须要有药监部门审批才能上架，进口通关时进行协调处理。

　　黄少文也透露称，就直接从台湾运过来的产品如何实现保税物流转运的问题，东莞市委常委、副市长江凌也曾亲自找过海关协商。

　　而除了东城区政府，东莞台湾事务局、外经贸局和检验检疫局等相关部门，都专设团队为大麦客项目服务。

　　即便如此，无论是大麦客还是小麦客，或者是其他的零售企业，都难以回避渠道问题，根据历史经验，对于错综复杂的国内市场渠道，无论是从事出口的台商、港商，或是内资企业，往往找不到北。

　　据了解，目前已经有100多家厂商贴了大麦客的品牌在超市内销售，同时，大麦客在采购上采用买断的方式，这样就避免了厂商最为担心的退货问题。

　　大麦客在原则上以台商生产的优质产品为主要销售目标，同时引入国际260个大品牌，“大家做内销不再单打独斗，而是军团作战。”大麦客商贸公司董事长、东莞台商协会原会长叶春荣说。

　　而与国内几乎所有超市卖场不同的是，大麦客为了增加转内销产品的竞争力，特别减少了超市内每种品牌的商品种类。比如说在普通超市内，一个卫生纸的项目之下可能有十几个品牌，每个品牌有5～6个规格种类，当一个顾客想购买卫生纸时，相当于经过50～60种的过滤，品牌间的激烈厮杀不可避免。

　　同样以卫生纸为例，大麦客仅有2款被挑选出来的畅销品牌，同时价格被降到最低，“我们相同性质商品的重复性低，可集中重点销售，大幅度提高商品的回转率。”李春才说。

　　但大麦客也有令部分台商望而却步的地方，比如说大麦客采用了类似于麦德龙的会员制，会员每年还要缴纳300～350元方能进入购物。李春才解释称，会员制就是抓住顾客心理，买的越多越便宜。

　　据了解，这种模式参考了台湾的好市多超市，好市多年费为1200元新台币，平均每单消费在10000元新台币以上，很多会员从周边城市驱车来买。但这种模式能否被大陆消费者所接受，可能还要等到开业之后才知道。

　　但有些厂商已经显露出对该模式的忧虑，一位做石头彩绘的台商企业告诉本报记者，这也可能会过滤掉部分购买机会，减少客流量。

　　台商转型升级三个平台

　　大麦客仅仅是台商转型内销的步骤之一，2008年全球金融风暴令多数台资企业遭受重创，外销订单大幅衰减，而那些以大陆市场为主的台资企业，反而受惠于内需政策的激励而逆势上扬。

　　由此，东莞台商协会提出了台商转型的三个平台。除了进行转型升级的辅导平台，为了协助会员企业降低成本，从而构建物流平台，此外便是成立大卖场，让台商的商品除了外销还可以做内销市场的内销平台。

　　叶春荣借鉴二三十年前台湾专业机构辅导企业度过经营困难的做法，将台湾诸如生产力中心等近十个机构引入东莞为企业转型升级做诊断辅导，其诊断费用80%由东莞市政府补助。

　　据了解，到2010年底，有360多家台资企业进行了诊断，其中近100家进行深入辅导。受诊断辅导的企业平均获利增加了70%，产量提高了30%，用工减少了10%，直接效益增加7亿多元，内销则新增19亿元。

　　东莞台商协会现任会长谢庆源又为此增加了示范环节，从转型升级的企业里面挑选较好的企业建立示范性工厂，并开放给同行参观，以抛砖引玉。

　　除了广东东莞，上海、福建泉州、江苏昆山、浙江嘉善也是台商密集地区，仅昆山就有3300多家台商投资设厂，昆山也采用了诊断辅导的平台模式，引入台湾电电公会（电机电子工业同业公会），其辅导的内容包括碳足迹绿色行销和运筹物流等。

　　东莞市台湾事务局局长游匡正告诉本报记者，目前整个东莞台资企业的内销部分已经占企业生产总值的30%，而在“十一五”初期，这个比例仅有8%。金融危机以后，台商企业内销的比例每年增加3%～5%。

　　除了转型升级，另外，东莞的台商将沉淀在东莞多年的台商资本重新激活，进行多元化的投资，包括集资兴建东莞新地标289米高的台商大厦、台心医院等。

　　东莞市对外贸易经济合作局副局长叶国柱对本报记者分析说，在东莞港商和台商转型过程中有着不同的章法，相比于港商，台商更善于利用各种各样的平台进行转型升级，而无论形式如何，大家的目的都是一致的。

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