台商转型难 缘于作茧自缚

　　懂得工厂管理的台商，转型升级被自己的10大定式思维约束；熟悉国际市场的台商，被自己娴熟的工厂管理模式捆绑；台商都说转型难，不是难在环境，而是难在自我意识、难在作茧自缚。 　　

　　最近在大陆粤西的几家台商协会讲课，大家异口同声认为台商一定要转型内销，但即便做了内销，也因为市场的挑战和竞争，台商也拚不过懂得“巷仔内”（注：台语，指摸清楚市场细节，懂得灰色操作）的本地商，铩羽而归，感叹生意难做，不如封刀挂剑，乘风归去者大有人在。饭局中大家一壶浊酒喜相逢，谈笑间灰飞湮灭。谈的轻松，却又是三声无奈的现实问题。 　

　　大陆在2008年以后，一直催促台商为因应金融海啸的侵袭，必须转型升级，尤其在“十二五”规划里面，将扩大内销市场列为战略高度，鼓励台商在条件的允许

　　之下，转为经营内销市场，这是早已既定的产业政策。2009年大陆有出台刺激经济政策，其目的仍在鼓励所有企业，在政府牵头之下，改变以大陆为生产代工基地的经济发展模式，大陆企业自此明白，打造品牌、建立营业组织团队、规划营销策略是必要的战略思维。

　　一、转型盲点

　　台商企业为何转型内销遇到困难？有些台商为何拚不过本地企业？原因很多，以下是基本原因：

　　1.经营者仍然存在着制造业的思维

　　一些台商经营代工业、外销制造业多年，谈起外销经营熟门熟路。制造业的经营管理系统，比较熟悉的是前半段作业，也就是出厂前的内部管理作业，例如组织架构、人事配置、业务处理、海关关系等日常管理操作系统，所有枝节都已经深入在脑海之中，甚至建立在标准作业制度里面，这其中技术是关键，管理是工具，而且形成了固定习惯，凡事依样画葫芦。

　　内销业，不论是制造业营销、服务业经营，还是连锁店销售，都是全阶段的经营管理系统，包含前半段的内部管理作业与后半段的市场营销作业，而后半段的市场管理作业才是重点。换句话说，如果用前半段管理作业的经验与思维来经营内销，则可能会成为转型盲点。

　　由于是代工制造业，利润微薄，正有“茅山道士”（毛利三到四）的微利困扰，因此企业的管控关键是成本，因此当最低工资标准上升、原物料成本增加、企业用电不稳定、土地成本飙高等成本元素有不利变动时，企业的就会陷入无利润的深坑。事事从成本立场考虑是制造业的思维，因而因应对策也是从成本、价格立场考虑，这是制造业思维，他是直接的、唯物的、惯性的。

　　内销思维当然也有成本因素，但不完全从成本立场来考虑，要考虑的是顾客在哪里？哪种产品符合他们的需要，对他们有否价值，能否满足其需要，如何让市场及消费者知道本公司有这些产品已经上市了，如何让销售本公司产品的通路愿意卖本公司的产品，如何快速地将产品铺到市场，这就涉及品牌的知名度、通路建设、物流速度等市场操作技巧。

　　有些企业认为进行广告投资很浪费，这就是制造业思维，因为广告投资是资产的累积，是无形的资产，是打造品牌的必由之路，会在一段时间以后得到一定的效果，所以广告投资不应当成单纯的费用科目，不应要求在短期间内获得市场的认同与回馈。

　　有的企业认为，公司的资金很充裕，所以给经销商较长的票期，他就会很努力销售本公司的产品，公司不必主动进行各种刺激市场的营销活动，这也是制造业思维，因为给经销商较长的票期，正好让经销商没有资金的压力，而不会努力地去经营公司的产品。改善之道是规定适当的票期，建立通路销售目标奖励措施，这才是内销业思维。

　　有的企业认为“酒香不怕巷子深”，不必品牌宣传，不必进行不必要的营销活动，顾客自然而然莅临本店，这也是制造业思维，因为在这个竞争激烈化的时代，企业的营销策略是透过各种销售努力（广告、促销推广、通路奖励、销售团队鼓励），才能累积品牌形象与团队销售的效果，指名购买的动机。

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