《敏捷销售：从菜鸟到顶级销售的精进训练》 中国人民大学出版社

　　庸庸碌碌，墨守成规，你的工作将举步维艰，鲜有人会接听你的电话或者回复你的邮件。当你在某个业务热点上投入大量精力，结果却发现客户并不愿意做出任何改变，收效甚微，这实在令人无比沮丧。即便到了最终签约的时候，似乎所有的关注点都集中在了价格上。

　　购买者已经发生了变化：一种从根本上、彻底而永久性的转变，不再像以往那样需要销售人员的推销。当遇到问题时，他们大都会在线分析：浏览大量的网页资料，找寻有助于了解所面临问题的各种信息，寻求应对的方法，以及其中的最优化解决方案。他们会下载白皮书、参与在线会议、阅读专业性文章、收听专家意见，或出席各种论坛，等等。

　　简言之，购买者倾向于自我学习，将销售人员完全排斥在外。当最终决定接触销售人员时，他们通常已经完成了60%~70%的购前工作！他们只是带着想要明确的问题，召集一些供应商前来开始具体的商谈。

　　为什么购买者会拒销售人员于千里之外呢？按照他们原有的经历来看，绝大部分销售人员以兜售自身产品为中心，并没有给决策过程带来任何实质性的价值，他们只会提出一些愚蠢的问题，毫无见地，带来无趣的演讲。购买者最不愿意做的便是将宝贵的时间耗费在与那些自私自利的销售人员的会议上。他们实在没有那么多闲工夫。