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红蚂蚁图书有限公司简体字书批售卖场，是在原有加盟书店台版书展区另外新辟一区来摆设从中国出版对外贸易总公司进货的简体字书，于2008年5月11日正式展售。本文是在市场必需拓展前提下，无法集中培训说明，谨能提供书面内容供相关人员做参考和解说之作。
开店四步
选址 开张前周密考察
要经营一家成功的简体字书批售卖场，之前的周密考察是必不可少的。主要包含以下内容：
①附近的大学院校和学者、研究生情况、购买简版书讯息及如何传递简版书讯息，甚至到其他书店的购买意愿；
②批售卖场过往人群的结构特性，包括他们的年龄、性别、职业等结构特性和消费习惯；
③批售卖场客流的淡旺季状况。比如成大学生要考虑寒暑假，机关和公司集中地段的店面就必须掌握他们的上下班时间。
过去，买书的消费人口大多数是在校学生，买书的目的不外乎是为了满足升学与考试的需求。简体字书批售卖场需求不一样，批售卖场书籍应以实用为主，价位不能太高。
开张 大吉之日尽力造势
新店开张是经营的起点。“良好的开端是成功的一半。”对于开店来说，此言绝对是金科玉律。开张大吉之日造势成功与否对简体字书批售卖场来日的经营具有极大影响。
以下是一些有效的办法：
①多请宾客前来捧场；
②点缀店面营造气氛；
③给顾客一份惊喜。从事服务业原本就是要带给顾客新的感觉、新的满足，让他们有新的话题。送个礼轻情意重的小礼物，让顾客得到心灵上的喜悦和满足，回家后自然有新话题和家人朋友诉说。一旦简体字书批售卖场成为“热门话题”，那开张时所花的人力、物力就物超所值了；
④让路人皆知。千万别小看一位客人的力量，一位顾客就等于一个市场，得罪一位顾客往往失去一个市场。
设计 不能忘记七个原则
批售卖场形象设计的成功与否直接关系到简体字书批售卖场的经营。良好的简体字书批售卖场有以下几个基本原则：
①店面的设计必须符合简体字书批售卖场自身的行业特点，从外观和风格上要反映出简体字书批售卖场的经营特色。如装饰字画和中国结；
②要符合主要顾客的“口味”；
③合理分配书架和进货的种类；
④店面的装潢要充分考虑与原建筑风格及周围台版书批售卖场是否协调，“个别”虽然抢眼，一旦使消费者觉得“粗俗”，就会失去信赖；
⑤店外的灯箱、布告板、宣传栏要一致；
⑥店面的色彩要统一协调，不宜采用任何生硬、强烈的对比；
⑦要考虑白天和黑夜经营时卖场外观的整体性，风格不能大相径庭。
环境 尊重读者尊重图书
环境的尊重，则是尊重读者与尊重图书的一种有机的结合。在图书以外，尽可能地设置计算机查询台、读者休息位以及足够的盆栽植物。一般说来，需要注意的主要有以下几个方面：
①利用背景音乐冲淡噪音
读者都喜欢安静。因此书店的整个气氛应该是安静的，即使是音乐，也是利用其来冲淡噪音。在购买低峰时，播放一些清逸的轻音乐，可留住消费者的脚步。音乐与人情感的对应关系比较明显，所以对不同的零售空间，应该先播不同情绪色彩的音乐，以助于表现其主题。
②保持批售卖场内空气清新
保持清新宜人的空气，一般可以采用多设窗户或换气窗，利用空气对流自然通风，加设门窗防尘帘，经常吸尘除尘以及遍种花草、添置盆景等办法。批售卖场内空气清新适当地散发香味，可以创建良好的购物氛围。
③进行成功的颜色设计
色彩具有振奋、安抚人心的作用。色彩运用，应该考虑到顾客阶层、年龄、爱好倾向、图书特性、注目率等问题，图书陈列中，采用彩色灯光照射，灯光色彩与图书本身色彩有良好的搭配，可以充分显示图书的特点，并吸引顾客注意。
④陈列有讲究
据测验结果显示：图书陈列高度变化直接影响着图书销量。
从伸手可及的高度换到齐膝的高度，销量下降15%。
从齐膝的高度换至伸手可及的高度，销量上升20%。
从伸手可及的高度换到直视可见的高度，销量上升16%。
从齐膝高度换至直视可见的高度，销量上升30%至50%。
从直观可见的高度换至齐膝的高度，销量下降30%至60%。
从直视可见的高度换至伸手可及的高度，销量下降15%。
可见，直视高度最易使顾客注意；其次是伸手可及的高度，最后是齐膝高度。如果在图书陈列时能考虑到这些规律，那对你的销售将大为有利。
细节提示
图书摆放的禁忌
①图书不及时上架、上台，会丢失市场机会，失去读者；
②上架新书不按分类，随意摆放，使读者选购不便；
③书架、书台、书柜不及时清扫；
④补充整理不及时，造成书架、书台、书柜的书东倒西歪；
⑤读者翻看过的书不及时整理、归类、归位；
⑥店面广告、宣传画等宣传品，乱贴、乱挂，杂乱无章；
⑦一些破损的设备，如书架、分类牌、分类标志等等，破损以后不及时修补更换，影响店容店貌；
⑧一些时令性的广告宣传过时不换；
⑨书店的广告、海报出现错别字、异体字；
⑩卖场陈列的布局不及时更换标志，使读者找不到图书；
黄金区陈列勿随意
主力图书的摆设理所当然在黄金区，尤其是销路好的图书，应看其颜色和大小，增加陈列的数量。摆货时，首先把主力图书摆在黄金区，以此为中心上下排列，再沿着购物路线，填满周围的空间。
何处摆放最显眼呢？有人经过长期观察认为：第一是最前面的位置。第二是进店门的右侧。第三则依次是直观的高度、伸手可及的高度、与膝齐高的高度。
比如在北京地区，读者进入书店，可能习惯首先看到社科书，许多书店，例如大陆卖书每日平均营业额在人民币35万元的北京图书大厦和每日平均营业额在人民币21万元的王府井书店就在一楼最好的位置陈列社科类新书。北京图书大厦以市内读者为主，而王府井书店位于北京王府井大街，外地游客比较多，故考虑到外地读者，在布局上有所区别，来满足读者需求。
出入口就是连接消费的通道。读者的购书路线，应使读者想进入而且容易进入，想找到且容易找到图书。进入以后，读者能够方便、快速地找到自己人所需要的图书书架，同时让读者非常自然地按照习惯购书路线行走。在行走过程中，两侧尽可能多地陈列图书来刺激需求。所以购书的路线应该是从读者进门一直到结账的收银台进行通盘考虑，从布局上应该尽可能避免死角，路线尽可能拉长，以增加读者的逗留时间，通道宽度要适当，应该不小于1.2米。
图书陈列要给顾客留下丰富的印象，可用三种手段：
①能让顾客进行图书的比较。②让可供比较的图书连成一体。③富于立体感。在主通道上适当摆放一些畅销或是特色图书，引导读者按照设计路线去行走，同时促进图书销售额。
陈列柜之间的陈列要有变化，采用改变视线的陈列方式和部分展示陈列组合，以集中顾客视线为重点。具体方法如下：
①将图书形状、陈列形式、色彩、价格等陈列空间加以组合，形成容易看见和选购的陈列；
②图书的陈列摆设要平衡。尤其使用现成的陈列台时，应特别注意；
③图书陈列时，应使图书和卖场色彩、照明等保持平衡；
④陈列台须选择配合季节、节庆的各种图书；
⑤依陈列的变化、目的，选定图书、决定数量；
⑥图书可自由选择，又可轻易放回的陈列方式；
⑦批售卖场内不可有不良陈列或陈列不平衡的现象，应综合地提高批售卖场形象。
实战探讨
简体字书促销17招
下面的这些促销手段在当今的批售卖场当中应该说是行之有效的，但哪些促销方法才真正适合简体字书呢？只有在实践中我们才能慢慢地摸索出来。
（1）媒体广告。即在杂志、广播、电视、网络及户外做广告；
（2）折扣。实行一定的折扣优惠，是国内外营销商惯用的促销手段；
（3）征订书目；
（4）书展、博览会；
（5）读者档案。营销商可根据大量的读者档案，有选择地向他们邮寄新书目录和出版信息；
（6）读书活动。读书活动多由图书营销商单独或与有关部门联合举办，促销目的明确；
（7）书评和畅销书榜。书评是对一本书全面或部分的介绍，是专家式的读书指导，甚至可认为是对一本书质量的权威认可或否定。实践证明，被列入畅销书榜的图书，其销量往往会显著增长；
（8）租书业务；
（9）布置艺术。如西安有一家集书店、图书馆、茶馆于一体的新华书店——恒河沙书店，有茶桌、椅子，其间摆放了许多花草，读者可以在这里看书、喝茶；
（10）咨询促销；
（11）有奖售书；
（12）作者签名售书。相关的还有首发式、见面会等；
（13）学术讲座或研讨会。举办学术讲座或研讨会是一种体现书店档次和品位的促销方式，主要在一些有条件的大中城市的学术和专业书店进行；
（14）向有关人员送样书；
（15）合作广告。指图书出版商与销售商合作，由出版商提供一定数额的比例给销售商，让他们将这笔钱用于广告促销，或在出版社做广告时加上销售商的名字；
（16）书券促销。书券制度有利于扩大图书销售量，促进整个出版事业的繁荣，培养读者良好的购书习惯；
（17）非常点子。除了一般的促销手段外，有时还要有发散式思维、跳跃式思维、逆向思维，以期取得轰动效果；
到底是以多品种为主的零售方式还是单纯以价格为中心的零售方式吸引更多的顾客，最终的答案只能由时间来决定。
促销策略
图书销售形象地说，畅销书是批售卖场的酒水饮料，常销书是批售卖场的基本主食，动销书是批售卖场的花式菜肴，滞销书是批售卖场的残羹剩菜，库存书是批售卖场的佐餐配料。简体字书批售卖场的业务工作就是做好这5种书的管理，其核心是抓住这5种书的类型。批售卖场对畅销书并无太大的主动权，关键在供货方。常销书的原则是不断货。动销书首先要解决也最容易解决的是技术手段。滞销书和库存书都存在一个技术问题，即如何卖出去，促销是唯一的手段。
畅销书策略
①及时了解南北各简体字版畅销书市场动态，反馈各大学院校师生及图书馆、研究中心购书信息，并尽可能地提出需求。简体字畅销书的出现，媒体、出版社、其他书店都可能有所动作。如果用心收集并向采购部门反馈相关信息是能够做到的。在此基础之上，提出需求数量则更好。
畅销书一般很讲究时效性，大部分畅销书的时效性确实也很强，时过境迁是常规。但也有些畅销书既畅销又常销，如《文化苦旅》、《简繁字体对照表》、《藏地牛皮书》等等。一步落后时不要轻易放弃，及时跟进也会有收获。
②把握数量，尤其是不可能转换为常销书的畅销书，一定要小心谨慎。动手要快，下手要准。眼下一阵风似的短命畅销书并不少，特别是随着突发事件派生出来的畅销书，如“超级女声”等有关出版品等，不卖也不过如此。
③根据批售卖场定位，学会拒绝不对路的畅销书。畅销书并无质量之分，要有认知，不合适的品种，再畅销也不卖；内容平平的畅销书，可以卖，却不一定陈列在头排位置，不一定打书墩，按一般品种处理也可以。
④必须保证的畅销书，即重点畅销书，需专人负责，每天记录，每天跟踪。既看批售卖场的进、销、存，也盯住库房的备货与库存变化。做到既不过度囤积，也不断源缺货。备货周期一周为宜。
常销书策略
简体字版常销书原则是不断货。对简体字版常销书品种的关注要落实到专职人员手上，分类跟踪。一般情况下，半月或一月轮番对比进、销、存等。需要特别关注的品种是：
①后台备货不多的品种；
②可能更新版本的品种；
③突然有大需求的品种；
④季节性较强的品种。
动销书策略
简体字版动销书最大特点是：品种太多了，靠人盯根本就盯不住，也就不要指望用人工将所有品种管起来。首先要解决也最容易解决的是技术手段。计算机系统要开发动销品种对比和处理模块：批售卖场业务员能够根据不同的条件设定，如不同时间、不同销售册数、不同版别、不同供货商、不同类别、不同在架库存数，对比相应时间段的销售实绩、批售卖场库存、后台库存等并直接添订。在技术革新的同时，批售卖场业务员的能力必须有一个质的飞跃。
在批售卖场连锁经营的条件下，后台的供货往往是主动配发新品为主。在品种引入批售卖场后组织销售、补充货源，无疑是批售卖场的责任。而简体字版动销品种一般不可能有较大数量的主发，也就三五册。上架了，卖完了，忘补货了，这个过程太容易重复了。而潜在的销售，往往就因为这样而丢失。可能卖10册、50册乃至100册甚至更多的品种，就由于第一批到货销完后，没有及时跟进而消失了，一旦没有简体字版动销书品种，也就等于没有利润了。
在简体字版动销书的处理方面，可能出现不同的境界：
①第一时间做出判断。简体字版动销书品种一上手就有感觉，上架的同时可能马上添货，或进入记忆，时时关心，及时补充，并适度放大进货数量，长期维护。
②主动跟进。通过系统或人工，发现销售记录后开始跟进，以销定进，至少保证不断货。
③被动反应。由于偶然因素，如读者询问，启动了对该简体字版动销书品种的关心，并有所反应。
④无动于衷。这样的话往往就会将一个活品种给打死了。
滞销书策略
简体字版滞销书也存在一个技术问题。计算机系统要能够检索出在批售卖场某一个时间的滞销品种，需要人工的判断和处理建立于这份统计结果之上。依据统计结果，加入对品种内容的理解、质量的认定、替代性的判读，经理再决定是否保留。这项工作，可以定期、均衡地进行，比如每月一次。
库存书策略
能成为简体字版库存书，其原因在上述已说明原委，简体字版库存书不乏有好书，如吉林文史出版社的《唐宋诗词鉴赏》为繁体原文版，在大陆销售不出去，在台湾正对位，进货折扣才15%，成为台湾各大学文学院图书馆及学者争相购买的品种，所以简体字版库存书处理策略是：
①学术性、专业性系列丛书不要；
②近2~3年之出版品不要；
③不吃货、不囤货；
④图文并茂社科书少量进货。
特价书策略
①学术性、专业性系列大套书不要；
②近一年之出版品不要；
③不吃货、不囤货。长期往来之摊位能做到每周提供书目及简介；
④图文并茂社科书少量进货。（李锡东）
作者为台北市出版商业同业公会理事长、红蚂蚁图书有限公司总经理
